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独立站卖家如何做出超高复购打败同行?

对于独立站卖家来说,获客成本上升已然成为一个不争的事实,成本可能是维护现有客户的5倍;品牌有大约60%–70% 的机会向现有客户销售产品,而仅有大约 20% 的机会向新客户销售产品。

因此,产品的复购率越高,不仅可以降低成本,同时也代表着消费者对品牌的高度认可。所以,提升复购率成为独立站销量的破局关键!

独立站卖家如何做出超高复购打败同行?

一、产生复购的三个要素

无论大公司还是小公司,实现营销增长的方法只有两个:持续获新客和创造老客户复购。

我们不要把复购想得太复杂,复购就是不停创造曝光。这句话看着简单,不过要包含以下三个要素才可能实现:

1. 所售卖的品类有复购的需求

2. 曝光渠道:用户愿意连接你的渠道

3. 内容营销:符合用户期待的勾引式营销(简称种草)

我们在设计一个品牌的商业模式时,想要设计出强复购模式,就要把这三个要素用好。下文分别说一下如何去实现?

二、强复购的品类

复购和选品非常相关,可以说强复购的商业模式,80%靠选品,20%靠运营。

什么样的品类会产生复购呢?

1. 易耗品、快消品

产品或者核心配件是易耗品或快消品。这类产品只要产品质量好、性价比高,复购就会源源不断的产生。

比如:男士剃须刀的刀头、立刻拍的相片纸、净水机的滤芯。

2. 纵向复购,同一类产品的多sku,满足用户同一个需求

时尚服饰类、内衣、饰品,几乎每隔一段时间/换季用户都会采购新产品。这类产品需要的是大量sku和高频更新,才能满足用户再次购买的需求。

比如:童鞋。宝宝脚会长大,每隔几个月就要换更大尺码的鞋;而且随着四季变化,宝宝也要换不同类型的鞋;更重要的是,每次都会给宝宝买2-3双鞋轮换着穿。

3. 横行复购,相关产品的多sku,满足用户同一场景的不同需求

核心刚需产品拉新用户,相关周边产品拉动复购。

比如:家居类产品。其产品构成是由几款刚需产品(收纳系列)和众多sku的装饰品类(抱枕、毯子、壁灯等)组成。

与其说是选品,不如说是设计sku的配置,让整个sku组合可以更好地拉高用户复购。基本上所有品类通过2、3的方式配置合适的sku,都可以实现高复购。

三、强复购的曝光渠道

重复曝光是可以创造用户优先记忆的,当用户产生需求时,你的品牌会被第一时间唤醒。

用户的复购逻辑:反复看到品牌曝光——强化记忆——产生需求——唤起记忆——复购。

因为老客户本身有购买经历,已经具备基础信任,只要产品能持续满足需求,剩下的就是当他再出现需求时,能够记起你就可以了!所以,曝光的渠道和营销的内容就尤为重要。

要高频出现在老客户的视线里,不能给对手半点机会。复购的曝光渠道我们分为两种:私域流量和广告渠道的retarget。

1. 私域流量

我们要找一个用户愿意和你连接的地方。私域便是我们承接用户的地方,它可以帮我们形成自己的流量池。形成私域渠道的有:

Whatsapp或Message

邮件

短信

FB群组

INS或者FB公共主页

YouTube主页

TikTok主页

2. 广告渠道的retarget

包括FB/Google的retarget。这部分是流量是每次都需要付费购买的,但是随着你广告数据和购买越来越多,retarget会越来越精准,单次成效费用也会降低。

选择曝光渠道时一定要和自己整体的品牌文化、营销策略相配合,不要一味只追求联系紧密度,有时候反而适得其反。

四、强复购的营销内容

把用户接入自己的私域流量池后,不要一味地发广告,用户会慢慢对你的广告免免疫,然后取消关注。

我们可以间接性推销自己的产品,比如“种草”。我们可以思考用户可能会购买的原因,来制定相应的营销策略,比如:

用户被新品刺激购买欲望

比如shein,一天上新几千款,每天都有新款上新的邮件营销,用户的需求是被新品刺激的。这类营销方式非常简单,就是发布上新信息,适用于服饰、饰品等。

用户自身的需求没被满足

比如用户购买了中国纪念品,它的用户绝大多数都是来过中国旅游的用户。他们会复购的原因主要:1)有纪念意义;2)没买够量,漏送了某些朋友。

用心经营与现有消费者的关系,帮助消费者形成新的持续性行为,才能创造更多的“回头客”,获得“高复购率”的价值回报。

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